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협상의 열두가지 핵심 전략
우애경 조회수:648 221.141.62.198
2018-09-28 14:55:13

 

1. 목표에 집중하라

협상을 통해 얻고자 하는 것은 바로 목표 달성이다.

협상에서 하는 모든행동, 몸짓 하나까지도

오직 목표를 달성하기 위한 전략이 되어야 한다.

 

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라

상대방의 생각, 감성, 니즈를 파악하고

그들이 어떤 식으로 약속을 하는지,

상대방의 어떤 부분에서 신뢰를 느끼는지 파악해야 한다.

 

또한 그들이 절대적으로 믿고 의지하는

제3자의 도움을 받을 수 있는지 확인해야 한다.

협상에 있어 가장 효율적인 방법은

상대방이 자발적으로 손을 내밀도록 만드는 것이다.

 

3. 감정에 신경 써라

중요한 협상일수록 사람들은

비이성적인 태도를 취하기도 한다.

 

상대방의 감정에 공감하면서,

상대가 다시 이성적인 판단을 할 수 있도록

유도해야 하는데, 이를 전문적인 용어로

'감정적 지불 Emotional Payment'이라고 한다.

 

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라

모든 협상에서 만능으로 통하는 전략이란

존재하지 않는다. 모두에게 통하는 일반적인 이론은

개별적인 상황에서 별다른 의미가 없다.

 

5. 점진적으로 접근하라

한 번에 한 걸음씩 상대방을 목표 지점으로 끌어들여라.

상대가 아직 나를 덜 신뢰한다면 더욱 속도를 줄여야 한다.

 

6. 가치가 다른 대상을 교환하라

사람들은 저마다 다른 가치 기준을 갖고 있으므로

쌍방의 가지 기준을 확인하여

한쪽은 중요하게 생각하고

다른 한쪽은 중요하게 생각하지 않는

대상을 서로 교환할 수도 있다.

 

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라

상대방의 정치적 성향, 과거 발언,

의사결정 방식 등을 알면 원하는 것을 얻을 수 있다.

이 전략은 까다로운 사람들을 상대할 때 특히 효과적이다.

 

8. 절대 거짓말을 하지 마라

처음부터 끝까지 진실한 자세로 협상에 임하는 것이

중요하다.

 

9. 의사소통에 만전을 기하라

의사소통은 정보 교환을 의미한다.

뛰어난 협상가는 뻔한 상황일지라도

이를 상대에게 꼭 알린다.

현재 상황을 정확하게 표현하여 상대방에게

당신이 원하는 바를 알려주는 것이 필요하다.

 

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라

 

11. 차이를 인정하라

 

12. 협상에 필요한 모든 것을 모록으로 만들어라

 

'어떻게 원하는 것을 얻는가'중에서 / 스튜어트 다이아몬드

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